S'implanter sur les marchés internationaux

Eric Jan C. van Putten

S'aventurer sur de nouveaux marchés internationaux avec la bonne stratégie

La question de l'expansion transfrontalière de votre entreprise est un sujet qui occupera de nombreux PDG, directeurs de la sécurité et directeurs financiers. L'avantage est qu'il y a d'innombrables possibilités d'expansion de l'entreprise tout en éliminant le risque d'être actif sur un seul marché local. D'un autre côté, partir à l'étranger nécessite des investissements. Cela va de la détermination de la région dans laquelle s'étendre en premier (souvent un pays voisin) à l'assurance que votre produit et les informations sur le produit sont à jour en ce qui concerne la réglementation du marché local et l'exécution du marketing. N'oubliez pas non plus votre installation technologique : est-elle prête à gérer une nouvelle région ou est-il temps de revoir celle-ci ?

En outre, il faut choisir le(s) canal(aux) le(s) mieux adapté(s). Passez-vous par un réseau local de partenaires et/ou de revendeurs, ou optez-vous pour une approche directe potentiellement soutenue par des places de marché. Chacun de ces canaux présente des avantages et des inconvénients.

Ce que la bonne pratique peut apporter

L'expansion dans les eaux interterritoriales peut être une décision intimidante qui n'est souvent pas prise à la légère. Pourtant, le fait de franchir le pas peut avoir un impact significatif sur l'entreprise :

  • Élargir la portée du marché et augmenter les ventes
    La raison la plus évidente d'envisager une stratégie transfrontalière est que vous disposez d'un marché entier, ou pluriel, qui n'est pas exploité. Plus de 80% des marques de commerce électronique sont d'accord pour dire qu'il est possible d'exploiter une nouvelle base de clients potentiels susceptible d'accroître les bénéfices. Chaque nouveau marché que vous pénétrez vient s'ajouter aux précédents, ce qui peut créer un effet boule de neige qui permettra à votre produit d'atteindre vos clients plus rapidement.
  • Accroître la visibilité de la marque
    La construction d'une marque à succès se fait souvent à l'échelle continentale ou mondiale. Qui ne connaît pas Coca Cola ou Apple ? Devenir une marque mondiale, avec une reconnaissance de la marque, est l'une des plus grandes opportunités que l'on puisse avoir pour ouvrir les portes de nouveaux marchés. Cela peut ressembler au problème de l'œuf et de la poule, mais lorsque la marque est là, l'expansion sur de nouveaux marchés se fait plus facilement.
  • Avantage concurrentiel
    Ne rien faire n'est pas une option. Si vous ne le faites pas, votre concurrent le fera et cela aura un impact négatif sur votre entreprise si vous n'y prenez pas garde. En étant le premier, vous bénéficierez de l'avantage du premier arrivé qui, s'il est bien fait, contribuera à la prospérité de votre entreprise.

Stratégies de distribution

Quel que soit le type d'entreprise, de telles démarches doivent être préparées. Étudier le marché et la meilleure approche à adopter. Quels canaux allons-nous utiliser et quelle est la base nécessaire pour que ce choix soit le plus fructueux possible.

En fonction de l'activité, certaines stratégies de canaux fonctionneront mieux que d'autres. Si vous vendez une solution très complexe directement aux consommateurs, passer par une place de marché n'est peut-être pas la meilleure solution.

Si vous vendez un logiciel en tant que service qui nécessite une personnalisation ou une mise en œuvre, l'achat direct en ligne peut s'avérer difficile.
Trouver le bon canal pour votre offre est absolument essentiel. Nous énumérons les canaux les plus courants qui, selon nous, correspondent à l'audience de ce magazine :

  • Via les partenaires
    Il peut s'agir de partenaires de mise en œuvre de l'entreprise, ou même de détaillants sur les marchés locaux lorsque le produit est plus facile à vendre. L'avantage est que vous êtes en mesure d'augmenter « votre » force de travail relativement rapidement et que vous disposez d'un réseau de vendeurs qui font la promotion de votre solution.
    Bien sûr, cette stratégie comporte des coûts, mais elle est souvent proche d'une structure « no cure no pay » (pas de traitement, pas de paiement).
  • Vente directe
    Certaines solutions ou certains produits se prêtent parfaitement à la vente directe. Les solutions SaaS en B2B qui ne nécessitent pas ou peu de personnalisation sont un excellent exemple de vente directe à votre marché. Souvent, les frontières existent à peine pour ce type de solutions - il suffit de garder à l'esprit la législation locale potentielle (comme la manière de stocker les données). Un point sur lequel les grandes solutions comme Mailchimp se sont brûlées les ailes).

    Pour les produits physiques, ce canal peut également être très lucratif, mais votre organisation doit y être préparée. Cela va de l'expédition à l'étranger à la capacité d'assumer vous-même toutes les activités de mise sur le marché. De la promotion à la vente, en passant par l'exécution et la gestion des garanties et des questions des clients.
  • Via les places de marché (Marketplace)
    Bien sûr, elles ont un coût, mais si vous vendez un produit physique, le fait de pouvoir accéder directement à un public sur un nouveau marché a une valeur. En outre, certaines places de marché peuvent, moyennant un certain prix, vous aider à remplir vos commandes. Amazon est bien sûr l'exemple à utiliser ici, mais il existe de nombreuses places de marché pour pratiquement tous les types de produits. Cela va des solutions logicielles à la vente d'équipements de bureau.

    Il est essentiel que les données relatives à vos produits soient d'une qualité irréprochable et que vous puissiez les connecter facilement à ces canaux. Le fait de disposer de données produit riches aura un impact direct sur votre capacité à réussir.

Rôle de la technologie

Avec les investissements qui accompagnent l'expansion à l'étranger, c'est souvent le moment de se demander si la pile technologique de l'entreprise est prête pour ce type de croissance et d'internationalisation.

Communiquez-vous toujours dans la langue locale à travers les systèmes ? Ce n'est pas un problème si vous vous développez à partir du Royaume-Uni, mais si vous vous développez à partir de l'Allemagne ou de la France, cela peut poser problème. Et qu'en est-il de toutes vos informations sur les produits ? Toutes ces informations doivent être traduites, mises à jour, gérées et distribuées dans plusieurs langues. C'est là qu'un système de gestion des informations sur les produits (PIM) prend tout son sens !

Pouvoir traiter des données de produits riches et précises pour des raisons de législation locale est une chose, mais pouvoir les utiliser pour le marketing est ce qui peut faire d'une expansion un véritable succès. La connexion avec des systèmes de courrier électronique, des systèmes de production de catalogues (imprimés ou PDF) ou des cartes postales imprimées personnelles peut contribuer à renforcer l'expérience de la marque et à assurer une pénétration réussie du marché.

Faire un effort supplémentaire pour offrir la meilleure expérience possible au client, au produit et au commerce.

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