Web2Publish – Quelques clics pour une communication produit centrée sur le client

La communication sur les produits se caractérise de plus en plus par l'individualisation et l'efficacité. La présentation « Web2Publish - Quelques clics pour une communication produit centrée sur le client » a permis de  présenter l'approche innovante que les entreprises peuvent utiliser pour adapter précisément leurs catalogues et publications aux besoins de leurs clients dans les délais les plus brefs. L'utilisation de Web2Publish permet d'optimiser les processus tout en renforçant la responsabilisation des équipes de vente.

Le catalogue, une aide à la vente précieuse et rentable

Dans la vente, chaque détail compte - même les outils apparemment petits mais stratégiquement importants. Le catalogue est un tel outil qui, en termes de coûts de production, semble presque insignifiant par rapport à un rendez-vous commercial, mais qui offre une valeur énorme. Un rendez-vous commercial personnel avec un médecin coûte environ 1 000 euros - le représentant commercial passe une heure avec le médecin en chef, à préparer le rendez-vous et à assurer le suivi par la suite. Cet investissement dans les relations personnelles est bien sûr indispensable, mais il est aussi coûteux.

En comparaison, le catalogue que le commercial emporte avec lui ne coûte qu'environ 25 euros à produire. Mais ce petit montant a un grand impact : le catalogue reste dans le cabinet du médecin pendant des années et assure la présence de l'entreprise même en l'absence du représentant. Il s'agit d'un outil de marketing durable et tangible que l'on peut venir chercher à tout moment, ce qui renforce la fidélité à long terme à l'égard de l'entreprise.

La vision du responsable mondial des produits chez Aesculap

Le chef produit mondial d'Aesculap, responsable de la fourniture d'outils de vente dans plus de 120 pays, avait une vision claire et prospective du catalogue. Lors d'un atelier sur la production automatisée des catalogues, il a déclaré qu'il n'avait plus besoin de catalogue parce que les opinions des vendeurs sur cette question étaient très différentes - certains l'exigeaient, d'autres non.

Sa vision était de créer des catalogues personnalisés dans lesquels la responsabilité des coûts ne lui incomberait plus, mais directement au personnel de vente. À l'avenir, les représentants commerciaux décideraient eux-mêmes du contenu pertinent pour leurs clients respectifs et l'assembleraient individuellement. Soutenu par le business intelligence (anciennement SAP BI, aujourd'hui l'IA), le catalogue pourrait même fournir automatiquement des recommandations de produits susceptibles d'intéresser le client. L'objectif était de fournir aux clients du monde entier une édition personnalisée du catalogue à l'échelle 1:1, d'une qualité élevée et constante.

Le défi de la qualité des données et le passage à la personnalisation

Lorsqu'il s'est agi de savoir si la production de catalogues pouvait être automatisée, il s'est avéré que les données existantes n'étaient pas encore suffisantes. Bien qu'un catalogue puisse être créé automatiquement - plus rapidement et à moindre coût - la vision actuelle était de fournir un catalogue personnalisé pour chaque clinique.

Cela implique un changement de responsabilité : dans le passé, le chef de produit décidait du contenu de la gamme de produits, mais avec le catalogue personnalisé, cette décision devrait de plus en plus être prise par le service des ventes, qui est mieux à même d'évaluer les besoins individuels des clients. Pour concrétiser cette vision, une solution flexible et efficace est nécessaire : Web2Publish.

Web2Publish – Création efficace de documents en mode libre-service

Web2Publish est un module de notre solution logicielle qui permet aux utilisateurs de créer des documents en libre-service - exactement quand ils en ont besoin. Le principe « à la demande » garantit que les documents peuvent être générés rapidement et de manière flexible.

Un autre avantage est la « manifestation des données ». Les documents générés présentent les informations de manière claire et fiable - « dans le marbre » - et créent ainsi la confiance, en particulier dans le domaine de la vente. En outre, Web2Publish garantit que tous les documents sont toujours à jour, car ils sont basés sur des données actuelles et peuvent être créés dans les cycles requis.

Le principe de l'instantanéité complète la solution : les documents peuvent être créés immédiatement et à tout moment, ce qui permet un gain de temps considérable.

Bien que Web2Publish ne soit pas la solution adaptée à toutes les entreprises, il est clair que ce module est à la pointe de la technologie et permet des approches modernes de la création de documents. D'autres entreprises peuvent choisir d'autres voies, mais la flexibilité et l'actualité de Web2Publish en font un choix orienté vers l'avenir.

La nécessité d'une base de données de catalogues et de publications

Une base de données est importante lorsque l'administration et la maintenance des catalogues et des publications deviennent nécessaires à grande échelle. Prenons un catalogue fictif de 1 000 pages pour lequel j'utilise 1 000 enregistrements. Aucune base de données n'est encore nécessaire. Mais si le catalogue est publié en 20 langues et que plusieurs catalogues sectoriels doivent en outre être créés, le nombre de pages s'élève rapidement à des dizaines de milliers. Si ces catalogues doivent être maintenus et régulièrement mis à jour au fil des ans, une base de données puissante est nécessaire pour gérer et organiser efficacement le contenu.

Un tel scénario a conduit au développement du priint:planners il y a 14 ans. Ce module de priint:suite automatise et optimise la gestion des catalogues. Les documents (PDF, InDesign ou Illustrator) sont stockés de manière centralisée dans un système de stockage en nuage. Une gestion efficace du flux de travail répartit les tâches et coordonne la création des publications. Le traitement s'effectue via des serveurs avec des services de rendu, des serveurs InDesign, des moteurs de rendu PDF et priint:cloud.

Utilisateur expérimenté ou occasionnel

L'interface utilisateur pour les utilisateurs expérimentés est conçue pour gérer le processus de publication complexe, avec des fonctionnalités telles que les tableaux de bord, les tableaux Kanban et le suivi de la production. Cette interface utilisateur est destinée aux utilisateurs qui travaillent régulièrement avec le processus de publication et qui disposent de l'expertise nécessaire.

Par contre, le personnel de vente qui ne s'occupe qu'occasionnellement des publications ne peut pas utiliser cette interface d'utilisateur expérimenté. Une interface utilisateur simplifiée a été développée pour eux, qui est basée sur les mêmes flux de travail et gabarits, mais qui est beaucoup plus conviviale. Cela signifie que même les utilisateurs occasionnels à qui l'on confie rarement la création de publications peuvent le faire rapidement et sans erreurs.

Personnalisation des publications - Une approche pragmatique

Dans sa présentation et sa démonstration, Horst Huber a présenté le projet Cordes Graefes, dans lequel des catalogues personnalisés ont été créés en seulement quatre étapes. Ces étapes ou assistants sont configurables. Il est apparu clairement qu'une base de données complexe n'est pas absolument nécessaire. Au lieu de cela, un simple document Excel contenant des informations de base sur les produits est utilisé pour personnaliser les catalogues - y compris des prix individuels et des textes promotionnels.

Cette approche pragmatique montre que vous pouvez rapidement obtenir un succès initial avec des moyens simples et une bonne intégration du flux de travail, sans avoir besoin d'une base de données élaborée ou d'un assortiment complexe. Cela permet une personnalisation rapide et flexible des catalogues et autres publications.

Perspectives d'avenir

La solution priint:suite continue d'évoluer pour répondre aux besoins des organisations. À partir de 2025, le module Web2Publish sera disponible en standard, avec une configuration encore plus flexible des assistants et des fonctionnalités avancées telles que le support priint:cloud. Le fait est que la responsabilité de la croissance du chiffre d'affaires est de plus en plus transférée aux départements opérationnels, qui doivent donc être équipés d'outils conviviaux. priint:suite offre ces outils, qui permettent aux départements de créer et de gérer eux-mêmes leurs publications - sans l'aide d'utilisateurs spécialisés. L'interface utilisateur pour ces nouveaux groupes cibles est grandement simplifiée afin de rendre le processus aussi efficace et exempt d'erreurs que possible.