E-Commerce: Mehr als nur ein Sales-Kanal

Kaufentscheidungen fangen heute online an, auch wenn der Griff zur Ware vor Ort passiert. E-Commerce nimmt dabei eine besondere Rolle ein und ist mehr als nur ein reiner Absatzkanal. In Zeiten von Automatisierung und KI hängt der Erfolg davon ab, die richtigen Daten zu sammeln und gezielt in Strategien und Optimierungen umzusetzen.

Ein Großteil der Konsumenten informiert sich vor dem Kauf online – egal ob es um die Verfügbarkeit, den Preis oder die Produktbewertungen geht. Eine Forrester-Studie zeigt, dass 70 Prozent aller Käufe digital beeinflusst sind. Der stationäre Handel bleibt wichtig, doch digitale Berührungspunkte spielen eine entscheidende Rolle in der Customer Journey. Eine starke Online-Präsenz ist dabei unerlässlich, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Wenn die Marke online schwächelt, leidet der Absatz im stationären Handel. Ein konsistentes Omnichannel-Erlebnis ist die Lösung, um beide Welten miteinander zu verbinden.

Marktplätze: der Wettbewerb um Sichtbarkeit

Online-Marktplätze wie Amazon, Zalando oder Otto dominieren den digitalen Handel und spielen eine Schlüsselrolle. In Deutschland generiert Amazon allein 53 Prozent des E-Commerce-Umsatzes – Tendenz steigend. Die Präsenz auf diesen und vielen weiteren Marktplätzen scheint für Marken heute unverzichtbar. Doch das kann schnell zu einem Kontrollverlust führen. Laut Analysten wie Gartner wissen viele Hersteller gar nicht, wie ihre Produkte auf Marktplätzen dargestellt werden. Oft wissen sie auch nicht, auf welchen Plattformen ihre Produkte überhaupt angeboten werden. Ohne kontinuierliches Monitoring können Marken ihre Sichtbarkeit, das erarbeitete Image und letztlich den Umsatz verlieren. Hier kommen Lösungen aus dem Bereich Digital Shelf Analytics (DSA) ins Spiel.

Die Bedeutung von Digital Shelf Analytics

DSA ermöglicht es mithilfe von intelligenter Datenauswertung und KI, alle digitalen Touchpoints zu überwachen und gezielte Maßnahmen zur Optimierung der eigenen Produktdarstellung abzuleiten. Die wichtigsten Bereiche, die DSA abdeckt, umfassen:

• Produktverfügbarkeit: Sind Produkte online sichtbar und lieferbar? Fehlende Verfügbarkeiten führen zu hohen Umsatzverlusten.
• Produkt-Content: Sind Beschreibungen, Bilder und weitere Inhalte vollständig und markenkonform? Fehlender oder schlechter Content kann die Conversion um bis zu 30 Prozent senken.
• Rezensionen: Kundenbewertungen sind ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Schlechte Bewertungen schaden nicht nur dem Umsatz, sondern auch dem Markenimage.
• Wettbewerbsanalyse: DSA hilft, die Aktivitäten der Konkurrenz zu überwachen und eigene Schwachstellen zu identifizieren.

Content ist König – aber nur, wenn er optimiert ist

Ein erfolgreicher digitaler Auftritt erfordert optimierten Content. Von Produktbeschreibungen bis hin zu visuellen Elementen wie Bildern und Videos – alles muss auf die spezifischen Anforderungen der jeweiligen Plattform und Nutzer zugeschnitten sein. Inhalte dürfen nicht nur einmalig erstellt und dann vergessen werden. Sie müssen kontinuierlich geprüft, angepasst und optimiert werden. Schlechte Produktdaten schaden nicht nur dem Umsatz, sondern auch dem Vertrauen der Kunden in die Marke. Der Schlüssel liegt darin, die Daten aus dem Alltagsgeschäft gezielt zu nutzen: Sie bieten wertvolle Einblicke, um Inhalte laufend anzupassen und das Gesamtergebnis zu verbessern.

Datengetrieben zum Erfolg: Lernen von Shein und Temu

Shein und Temu machen vor, wie das aussehen kann und etablieren sich als Vorreiter des datengetriebenen E-Commerce. Shein sammelt täglich riesige Mengen an Daten aus sozialen Netzwerken wie TikTok und Instagram, um Trends frühzeitig zu erkennen und zu handeln. Der Modekonzern bringt täglich Tausende neue Produkte auf den Markt, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. Diese datengetriebene Agilität verschafft ihnen einen enormen Wettbewerbsvorteil.

Doch der datenbasierte Ansatz endet nicht bei der Trendanalyse. Das Unternehmen nutzt die Informationen auch, um bereits nach kurzer Zeit zu überprüfen, welche Produkte performen, welche Trends sich nicht lohnen und wo weiteres Potenzial besteht – an vielen Stellen mit KI und Automatisierung. Durch dieses systematische Vorgehen entscheidet Shein, in welche Produkte mehr Zeit und Ressourcen investiert werden sollten. So kann das Unternehmen blitzschnell auf Marktveränderungen reagieren. Marken, die sich der Automatisierung und datenbasierten Optimierung verschließen, werden von agileren Wettbewerbern schnell abgehängt.

Silos aufbrechen, Prioritäten festlegen

Um diese ganzen Potenziale auch wirklich zu nutzen, erfordert es alle Bereiche im Unternehmen – vom Customer Service über die Supply Chain bis hin zum Marketing. Es reicht nicht aus, dass einzelne Teams getrennt voneinander und ungefähr in eine Richtung arbeiten. Nur wenn Unternehmen ihre Strategie ganzheitlich ausrichten und alle relevanten Teams einbinden, lassen sich digitale Vertriebskanäle effizient steuern. Einige Konzerne gehen sogar so weit, Digital Shelf Owner zu etablieren, die übergreifend agieren und sicherstellen, dass alle Bereiche auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten.

Um den datengetriebenen Ansatz erfolgreich umzusetzen, braucht es angesichts der Vielzahl an Plattformen eine klare Priorisierung. Statt alle E-Commerce-Plattformen gleichermaßen schlecht zu bedienen, sollten Unternehmen ihre Ressourcen auf die wichtigsten Kanäle und Produkte fokussieren und dort einen Prozess für Datensammlung und daraus folgende Optimierung schaffen. High Performer und Bestsellers verdienen besondere Aufmerksamkeit, da sie den größten Einfluss auf die Performance haben.

Fazit: Wer jetzt datengetrieben handelt, dem gehört die Zukunft

E-Commerce ist weit mehr als nur ein reiner Absatzkanal – es ist ein strategisches Werkzeug für Markenbildung, Kundenbindung und Wachstum. Marken, die heute in Automatisierung und datengetriebenes Monitoring investieren, sichern sich entscheidende Wettbewerbsvorteile und legen den Grundstein für nachhaltigen Erfolg. Die Frage ist nicht, ob man handeln sollte, sondern wie schnell. Wer zögert, überlässt das Spielfeld den datengetriebenen Wettbewerbern – und riskiert, den Anschluss zu verlieren.